아마존과 정반대, 세계 1위 스포츠용품 브랜드 데카트론

시가총액 세계 3위 업체(2020.03)는 아마존이다. 아마존은 온라인 도서 판매로 시작해서 지금은 세계 최대의 온라인 쇼핑몰이자 플랫폼이 됐다. 한국에서도 아마존 셀러 등의 키워드가 종종 눈에 띈다. 아마존에서 상품을 파는 판매자를 셀러라고 한다. 구매하는 사람과 공급하는 사람이 모이는 곳, 커머스 플랫폼 아마존의 특성이다.

한국에 2018년 조용히 들어온 오프라인 매장이 있다. 종합 스포츠용품 매장인 송도 데카트론은 7800 제곱미터의 대형 매장이다. 평수로는 2350평이다. 매장에서는 갖가지 스포츠 및 레저용품을 체험하고 구매할 수 있다. 하지만 스포츠용품 외의 것은 판매하지 않는다. 아마존과 다르다. 처음 듣는 이름일 수도 있겠지만 '데카트론'은 세계 1위의 스포츠 용품 브랜드다.

내용, 사진 = 데카트론

 

프랑스에서 시작한 데카트론은 1976년부터 시작해, 전세계 45개국 이상의 나라에 1400개가 넘는 직영 매장을 운영 중이다. 매출은 2017년 110억 유로로 약 15조 원 수준, 한국은 이제 시작이다. 

데카트론은 고객들에게 "아웃도어계의 이케아" 또는 가장 사랑받는 "스포츠 백화점"으로 통한다. 전세계의 매장 면적은 평균 4000 제곱미터 (약 1200평)인데, 거대한 공간에서 80여 스포츠 브랜드와 상품을 운영하고 있다. 스포츠에 관한 대부분의 물품을 접할 수 있기에 백화점으로 불린다. 하지만 아웃도어계의 이케아로 불리는 이유는 저렴한 가격 때문이다.

데카트론 송도. 사진 = 뉴스웨이, 데카트론 제공

 

송도에 위치한 데카트론의 제품 가격들을 보면 물품을 주워담고 싶다. 상당수의 후기가 "자리를 얼른 떴다. 사버릴 것 같아서" 또는 "일단 사도 손해는 안 볼 것 같다" 거나 "샀는데 정말 잘 쓰고 있다" 등이다. 물품 사진과 가격만 봐도 알 것 같다. 가성비는 충분할 것 같다.

데카트론 5인용 에어텐트, 58만원. 사진=아웃도어뉴스

 

물품과 가격을 보면 계속 놀랍다. 전동 스쿠터 13만원, 반바지 6800원... 등산 스틱이 2만 원 이하고 경량 백팩이 3300원이다.

 

낮은 가격과 고객이 홀릭할만한 좋은 제품은 데카트론의 핵심 전략이다. 데카트론은 연구, 디자인, 기획, 생산, 유통, 판매까지 모두 직접 운영하고 있다. 마케팅 비용도 최소화한다. 그래서 스타 모델을 쓰지 않는다. 그 돈으로 제품 개발에 투자한다. 제품 개발은 신상품 개발과 신소재 개발을 모두 포함한다. 지속적인 제품의 경쟁 우위를 만들기 위해서다. 이런 전략에선 유니클로가 떠오른다.

낮은 비용으로 가격을 낮추면, 고객이 늘어난다. 늘어난 고객은 판매량을 늘리게 되고, 늘어난 판매량은 비용을 다시 절감시키고 낮은 판매 가격으로 이어진다. 늘어난 판매량과 고객은 신제품을 살 준비를 한다. 그렇게 제품의 종류와 질이 같이 올라간다. 잘 만든 제품을 고객에게 알리고 경험시키면 이 과정이 반복된다. 반복되면서 그 순환 고리가 점점 커진다. 이 과정을 플라이휠이라고 한다. 플라이휠 전략으로 가장 유명한 기업이 아마존이다.

아마존 플라이휠 전략. 사진=예스24, 나는 아마존에서 미래를 다녔다

 

아마존은 온라인 대표 기업이고, 데카트론은 오프라인으로 흥한 기업이다. 아마존은 인터넷으로 자동차도 팔지만, 데카트론은 스포츠용품 카테고리 외의 상품은 판매하지 않는다. 아마존과 다르다. 아마존이 온라인 전자상거래 세계 1위의 업체라면, 데카트론은 세계 1위의 스포츠용품 브랜드다.

하지만, 둘 모두 낮은 가격을 통한 고객 유입을 극대화하는 전략으로 성장했다. 그래서 닮은 점도 있다. 하지만 한번 더 생각해보면, 둘 모두 고객 지향의 철학을 구체적이고 집요하게 구현해냈다. 극도의 집중력을 고객 지향의 가성비에 맞춰 구현을 한 것이다. 그래서 그들은 겉만 닮은 게 아니라, 생각도 닮았다.